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我们唯有通过阅读大量的书籍、日常思考,以及从实践中提炼总结,才能形成属于自己的知识体系,锻炼自己的逻辑能力。

❖ 门徒俱乐部曾经在深圳搞了一场辩论赛,辩题是:初创企业或团队,到底是用销售手段主动开发客户靠谱呢?还是用营销推广手段被动吸引客户更加靠谱?

在正式开始之前,我们做了一次预投票,结果现场65%的观众投给了销售手段。

究其原因是大多数人其实对于“营销”这个词,还是处于一知半解或者误解的状态,常常将阿里巴巴等B2B平台等同于营销推广,甚至等同于营销。

在这本书中都进行了详细的介绍,同时笔者还花了很多笔墨阐述企业应该如何从0到1去建立属于自己的科学营销体系。

至于销售,如果有志于从事BD或者Marketing的工作,也可以先深入研读一番。

❖ 当前信息大爆炸的时代,一家没有清晰定位的公司,假如要脱颖而出将是非常困难的事情。

❖ 尽管这本书花了很多的篇幅在描述用户心智中的位置,但实际上对于我们从事B2B外贸工作的人来说,这本书也有着很好的指导意义。

对于决策是否向我们采购以及怎么跟我们采购的人群里,在他们的心智中我们的企业,品牌和产品所占据的位置,起着非常关键的作用。

其次,在《定位》这本书里,最大的震撼其实来自于“品类”这一个词,有一句话叫“以品类来思考,以品牌来表达”,我认为基本上就是品类这个概念的精髓。

事实上,《定位》这本书用了很大的篇幅告诉我们,要学会去创造一个你能够成为第一甚至唯一品牌的品类。

❖总的来说,通过阅读这本书,可以快速地树立聚焦思维,明确做什么,不做什么,推荐此书给大家。

❖ 卡尼曼这本书最让我印象深刻的内容是:大多数情况下,人都是非理性的,我们的直觉是存在缺陷的。

❖ 这本书介绍了很多经典有趣的行为实验,指出我们在什么情况下可以相信自己的直觉,什么时候不能相信。

譬如,我们在判断一件事情上,不能陷入“结果偏见”中,不能根据它的结果好坏作为判断标准,而不是以它的过程是否合理来作为判断标准。

❖ 内容跨度非常广,涉及经济学、认知心理学、社会学、统计学、物理学等众多学科。

最可喜可贺的是,作为一本科普性质的读物,本书的文笔一点都不晦涩难懂,甚至还很上头。

❖ 强烈推荐给那些理性不足,感性有余的朋友阅读,摆脱常识性的思维陷阱,学会理性思考,可以尝试着从这本书开始。

❖ 《怪诞行为学》这本书从心理学的角度,对一些生活中常见的经济行为进行了解释。

读完全文后,你会发现生活中原来隐藏着那么多的消费陷阱,也会知道如何去做一个“聪明”的买手。

❖ 当然,这本书最吸引我的地方还在于,它在试图用一种非常客观的视角,看待生活中发生的“决策行为”。

❖譬如,你会发现,虽然理性是人类的本能,是主宰人类行为和决策的隐性力量。但这些非理性的行为并不是随机的,也不是毫无意义的,而是有系统的、可预测的。

❖ 这些看似生活中的小事,其实都蕴含着经济学,心理学甚至社会行为学道理。

即使是在和客户进行谈判的时候,我们也可以尝试着运用这些理论,去获取主动权。

笔者明确指出,在大订单销售的场景里,在需求尚未明确的早期就提出方案(报价)是没有意义的。

本书多次强调,销售人员在接触客户的时候,应该让客户多说话,而不是我们多说话。

我们应该通过提问去了解客户的真实需求,并引导对方的认知,最后才提出方案一击即中。

❖ 强烈建议所有B2B销售经验2年+的朋友,都要尝试阅读这本书,即使它真的非常枯燥。

❖ 或许在很多销售看来,自己所处的岗位并没有可以深挖的地方,做个几年也就到天花板了。

简单来说,这本书传递的理念是:销售是以客户为中心,最终还是得回归到“人”的本质上去进行解析。

❖ 推荐这本书,希望大家看完之后,能够开始形成凡事都从“价值”的角度进行思考的习惯,而不要继续停留在产品型销售的阶段。

❖ 当然,以上推荐的这些书籍都属于是比较难消化的类型,出版年份也比较久,不是特别贴合现在的销售环境。

针对这个问题,我的团队小伙伴们从这些内容里进行了抽丝剥茧的过滤工作,将精华的理念进行了反复咀嚼。

以获取线索到赢取订单的全流程作为逻辑,并结合销售实际场景和真实案例,通过由深入浅的阐述,用风趣幽默的语言进行了解读。

最后,因为不知道大家具体感兴趣什么类型的书籍,所以我这一次只是分享了一部分书单。

如果大家感兴趣,可以在留言区写下你希望我分享的书单类型,或许我会继续深入地将这个书籍的推荐和分享栏目做下去。

同时也提醒一下大家,纯粹的“读”是没有意义的,一定要学会输出以及应用到实际工作当中,这样知识才能真正成为自己的一部分。

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