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鬼谷子

摩篇第八

译文

摩是揣术的一种。人的内心真实想法必定表露于外,通过摩的手段将人内心的隐秘实情暴露出来为我所知,这是揣的主要目的。运用摩的规律,关键在于要做到隐蔽。暗暗地运用摩的手法,根据对方的需要,从满足其喜好欲望的角度,暗中试探他,对方内心在欲望的驱使下一定会有反应。一旦有了反应,在外部表情中显露出来,我们就能够有所作为。在目的达到之后再暗暗地离开,这就叫做堵塞漏洞,藏匿头绪,隐蔽己方外在表现和内心的真实想法,不让已方的表情泄密,做到对方和他人都不知道己方的行为和心理,这样事情办成功了,也没有留下后患。我们用满足对方的喜好欲望来引诱他,对方一定会有行动反应出来,接着我们再根据他的反应来做事,那么没有什么事情是做不好的。

古代的那些善于使用摩的人,就好像着钓鱼竿在深渊旁垂钓一样,饵料投放下去了,一定能够钓到鱼。所以说,这种人掌管政事,每天处理事务都能成功而别人却无法感受到;指挥军事,每天都能打胜仗,士兵相信统帅的谋略而不惧怕敌人。圣人谋划在暗中,所以称作“神”;成事在明处,所以说是“明”。所谓主持政事每天都能成功,是因为他在永累徳行,民众享受到的好处一个接着一个,但并不知道是谁给了他们利益;他在不断地对民众教育引导,而民众接受引导教化却不知道原因,这样天下人就把他比作“神明”。所谓指挥军事每天都能打胜仗的,是说他经常不用攻杀的手段进行战斗,也没有耗费人力和物力就结束了战争,因而老百姓不知道他是怎样使敌人顺服,也不知道他是怎样使敌人害怕的,这样天下人就把他比作“神明”。

摩的方式有很多种:有的用平,有的用正,有的用喜,有的用怒,有的用名,有的用行,有的用廉,有的用信,有的用利,有的用卑。平的方法,能够使对方可以用平静的心态处理事务;“正”的方法能够使对方觉得这样做刚好合适;“喜”的方法是让对方高兴;“怒”的方法是让对方激动;“名”的方法是让对方名声能够得到传播;“行”的方法是让对方能够成就事业;“廉”的方法是让对方感到这样做是廉洁自律;“信”的方法是让对方因为讲信用而被人们期待;“利”的方法是让对方能够得到自己所求的东西;“卑”的方法是让对方隐藏起来,以韬光养晦的方式以自保。所以圣人使用的这些方法,普通人也都是可以用的,但是很少有人能成功,其原因就在于没有掌握好规律。

所以计谋最难的是做到周详严密,游说最难的是做到让对方全部听从已方的意见,办事最难的是让所做之事一定成功。这三者,只有圣人才能够做得到。所以计谋一定要做到周密,必定选择能够与自己心意相通的人一起商量谋划;所以说这就像给绳子打结一样紧密而没有缝隙。要把事情做成功必定要符合游说所要求的技术,这就叫做道理、技术、时机三者相互结合。

游说时所说的话要使对方听从,就一定要合于对方内心的真情,只有内心情感切合的才会听取。所以物都是以类而聚,抱着柴薪走向火,干燥的会率先燃烧;平坦的地面注入水,湿润的地面先积水。这就是物类相应的道理,而在情势上必然产生的趋向也是这样。这里说的内符回应外摩也是这个道理。所以说,运用摩的手法,就是要用同类去感应,如有不感应,就改用满足对方欲望的办法来引诱,这样对方哪有不听从的呢?所以说这种技巧,只有圣人能够使用它。能够见到事物的微小朕兆就采取行动,这样就不会错过时机,事情成功了,便默默地退出,不将功劳据为已有,做到这两样,长久以往,便能够获得最后的成功。

(今完)

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